钱，是告诉他'实在干不了可以调岗，不一定非要走'。把退路拓宽一点，他就不会揪着那个'扣不扣'不放了。“
“那第三个，问我姓什么的呢？“
钱德利嘴角动了一下：“她那是之前听说过我。她可能在网上看过，或者从老乡嘴里听过这条街上有一个姓钱的中介，她来这儿就是为了验证你那个'陈'字是不是真名。你说了'陈'，她就信了。这种人不问工资不问合同，她只问一个最不起眼的问题，那个答案就是她的定心丸。你只要答得自然，她就签。“
他说完靠在椅背上，拿过搪瓷缸喝了口水。
“你记住，话术只解决'说什么'的问题，但真正要练的是'听懂他到底在问什么'。一个人问“工资多少“，有的人是在对比价格，有的人是怕不够花，有的人是被骗怕了要一个凭据，有的人只是随口一问。你按话术答都一样，但你分清楚他属于哪种，你的应对就变了。这叫'看人下菜碟'。“
“那要是分不清楚呢？“我问。
“分不清楚就多问一句。“他说，“他说工资多少，你反问他'你之前拿过多少'。他一答，你大概就明白了。话术表没写这一条，但这一条比你背的所有条款都管用。“
他站起来，走到门口，背影罩在路灯投进来的昏黄光线里。
“另外还有一句话，不在任何一版话术里，但我今天跟你说——“他转过身，“你要记住：大部分问题，工人都不是来找你算账的。他们是来找个地方把心里的不安放下来。你能接住那个不安，话术上有没有答案，其实不重要。“
他说完去锁门了。钥匙在锁眼里转了一圈，“咔嗒“一声。
我坐在原地，把他的话在脑子里过了一遍。“判断目的““听懂他到底在问什么““接住不安“——这些词哪一页话术表里都没有，但它们好像比那十八条都管用。
第二天早上，有个新疆来的年轻人进门，话不多，问完工资就准备签。签之前他忽然说了一句：“哥，如果这个活我干不好，你们会不会怪我？“
他问的不是合同，不是工资，不是扣不扣钱。他问的是“怪不怪我“。
我看着他。大概二十出头，脸上还有没退干净的青春痘，手指在合同边缘来回搓着。他不是在怕扣钱，他是怕被人觉得不行。
我说：“干不好
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